本文旨在帮助SaaS从业者了解哪些是SaaS的关键指标以及如何度量和优化它们。

本文作者是美国合作伙伴David Skok，被誉为SaaS为美国企业服务的教父。本文旨在帮助SaaS实践者理解SaaS的关键指标是什么，以及如何测量和优化它们。不可以复制到中国100%，所以内容仅供参考。

要真正了解和改进SaaS公司，需要对一些关键指标有深入的了解。SaaS比传统公司复杂得多。那些有效促进传统公司成长的指标在SaaS中失败。在SaaS世界中，一些关键指标将会失败。这篇文章旨在帮助SaaS实践者理解什么是真正重要的关键度量以及如何度量和优化它们。

SaaS与传统公司非常不同，因为SaaS收入需要很长时间才能恢复（贯穿整个客户生命周期）。

如果顾客对产品满意，他们就会一直使用你的产品，而你从顾客那里得到的收入会显著增加。反之，如果顾客对你的产品不满意，顾客会损失得很快，所以你从顾客那里得到的收入可以抵消客户成本过高，企业将陷入亏损困境。

由于客户保持的重要性，我们将集中精力帮助我们理解客户保持的指标。首先，让我们看一些能够帮助我们确定SaaS是否财务健康的指标。

SaaS公司在发展初期通常会面临巨额亏损，现金流问题也随之而来。您为什么说，因为SaaS通常在发展的早期阶段投入大量资金来吸引客户，所以要花很长时间才能看到缓慢的投资回报。公司扩张得越快，损失就越严重。许多投资者和董事会成员都不明白，所以当公司需要加速天然气来加速经济增长时，他们想刹车。

许多SaaS公司只允许客户支付月费，而不允许客户提前支付以缓解现金流压力。为了更好地说明这一点，我们建立了一个Excel模型，其中SaaS的客户获取成本（CAC）为6000美元，客户每月支付500美元。

从以上模型不难看出，在只有一个客户的情况下，公司必须经历一个现金流槽，经过13个月才能使现金流为正或负。

想象一下，如果我们在客户获取方面做得很好，并且拥有大量的客户，那么下面的模型表明客户增长越快，现金流就越深。

然而，在曲线的末尾，公司更终从客户那里获得了足够的收入/现金来抵消收购成本。公司更终将获得利润，现金流也将变为负值。此外，用户增长得越快，现金流就越美丽。当现金流达到正值时，曲线变成曲线。

如果SaaS显示出成功的迹象，它应该加大投资以促进增长。为什么

因为SaaS行业通常都是赢家对赢的游戏，所以尽快扩大市场份额，确保自己在行业中是更好的，这一点很重要。那些试图购买的资本家或大公司将为成长型公司提供更高的估值。

并非所有的客户都以有意义的方式成长和投资。我们如何知道我们的客户的投资是否会得到回报需要一个强有力的工具：单位经济效益。

在SaaS的早期，公司收购客户做得越好，公司的损失就越大，管理层和投资者很难判断公司是否财务健康。此时，我们需要一些工具来帮助我们理解这一点。

企业家和企业家常常盲目地乐观于收购的成本，这主要是因为他们相信客户会喜欢他们的产品，并且愿意为他们付钱。然而，情况并非总是这样。

在过去的两年中，我用这两个标准对许多SaaS公司进行了验证，结果证明是正确的。更好的SaaS公司的LTVCAC比率通常大于3，有时甚至高达7或8。许多优秀的SaaS公司通常回收5至8之间的CAC成本。7个月。

第二个标准，即回收CAC的时间，与公司盈利的时间和现金流量有关。大公司，如无线运营商和信用卡公司，可以花费更长的时间来回收CAC的成本，因为他们可以以非常低的成本获得大量资金。

相比之下，初创企业在发展初期通常缺乏资金，获得资金的成本通常很高。无论是一家资金雄厚的大公司，还是一家预算紧张的初创公司，更好在恢复公司所需的时间之前判断SaaS的表现。C.

从下表中可以看出，公司赚钱的时间越长，回收CAC成本所需的时间就越长，利润就越低。应该强调的是，以上只是两个基本原则，当然也有例外。

每年在合同上支付客户的公司需要关注ARR（年度经常性收入）和ACV（年度合同金额）。

在SaaS的早期，浪费率并不重要。例如，如果你一个月损失3%的客户，如果你的公司只有100个客户，那么损失3%并不重要，因为你可以很容易地找到办法让三个新客户回来。不同的。如果你的公司有100万客户，3%的损失率意味着你每月损失30000个客户，而且要获得30000个新客户要困难得多。

经常被忽视的关于营业额的比率是，与ARR一起，他们不仅将决定你的公司能够以多快的速度增长，而且还将决定它能够以多大的规模增长。

为公司创建一个简单的模型，如上面反映公司当前ARR数据的蓝色曲线。您是否在曲线的左侧，ARR正在快速增长，远离增长极限它是否仍然在曲线的右侧，收入增长正在稳定，增长空间很小，以及你能从少量的浪费增加或新客户的获得中获益多少

解决亏损问题的根本途径是实现负亏损，当现有客户的新收入大于客户收入的损失时，在什么情况下可以实现负亏损。

为了更直观地理解负损失的威力，请查看以下两个图表，并使用Cohort分析查看3%和-3%的损失在图表上的表现。

队列分析是分组分析，更常用的队列分析是研究不同时间进入市场的用户的跟踪行为数据，如第一个月、第二个月和第三个月。

在下面的图表中，每月的分组显示不同的颜色，这样我们可以清楚地看到他们的收入在不同的周转率下增长或下降。

在上面的图表中，该公司损失了3%的月收入，6000美元的订单费用保持不变。四十个月后，该公司公布营收140000美元，收入增长放缓。

在下列数字中，公司可能已经失去了一些客户，但是剩下的客户对公司的收入贡献很大，远远超过一些客户造成的损失。450000美元，是前者的三倍多，而且收入增长正在加速。

如果你的公司有100个客户，其中50个会每月付你100美元，其他50个会每月付你1000美元。所以公司第一个月的MRR是55000美元。如果你失去了10个客户，客户流失率是10%，但是10个客户中有9个很小，只有一个很大，所以你的MRR很大。（每月经常性收入）仅损失1900美元，损失率为3.4%。从这个例子中我们可以看出，营业额和客户流失率有很大差别。如果你想了解公司业务的总体变化，了解这些是非常重要的。助教。

在不影响客户订单的情况下，如果客户提前付款，您将受益匪浅。因为客户的提前付款可以用来解决公司的资金流动问题。客户提前付款也是值得的。折扣。

通常，交货期越长，减少客户流失就越好，因为交货期意味着客户致力于实际使用您的服务，并且愿意花时间让您的产品在公司内快速运行。在向客户部署服务之前遇到的问题。

任何事物都有利有弊，所以客户可以预先付款。允许客户提前付款可能使一些客户付出代价，而不会实际影响客户的访问。所以您需要在客户数量与预付款额之间取得平衡。

由于损失率是SaaS成败的关键因素，需要更深入的分析才能真正理解损失率，而队列分析（Group）是帮助我们理解损失率的重要工具之一。

队列分析意味着分组分析。SaaS通常使用分组分析来查看在特定月份（如第一、第二和第三个月）输入的客户跟踪行为数据。也称为队列分析。

如下面的分组图表所示，红色框中显示的垂直数据表明新用户在1月到7月的每个月的第一个月具有较高的保留率。在4个月内稳定。

如果我们开始采取措施降低损失率，例如加强客户培训或开发更好的特性，我们想知道这些措施是否有效。上述数字表明，新客户的周转率已从7月份的15%急剧下降到1月份的4%。

如果你们公司的净收入损失率很高，每月超过2%，说明你们公司出了什么问题。每月营业额2%意味着你们每年将损失22%的收入。随着公司规模的扩大，这个损失率将严重拖累你们公司的发展。公司。

因此，我们建议，当企业需要解决许多问题时，应优先考虑客户流失率高的问题。

了解客户流失的更好方法是亲自打电话给客户。如果磨损率对公司很重要，建议公司创始人打个人电话。对于创始人来说，倾听非常重要。发现问题，创始人也应该是找出解决问题的更佳人选。

对于任何SaaS公司来说，在其发展的某个阶段，您都会意识到客户本质上是不同的。例如，销售给大客户通常是困难的，但是一旦成功，订单规模通常更大，损失率也更低。对客户进行分类，并计算每类客户单位经济效益的指标，常用的客户分类方法包括客户规模或属于纵向行业分类。

虽然计算每种类型的客户的单位经济效益需要时间和精力，但是全面了解不同类型的客户是很有价值的。这允许您了解公司业务的哪些部分表现良好，以及它在哪里。y，您不仅知道您需要将资源集中在哪里，还知道接下来需要开发新产品特性或使用不同的营销解决方案。

根据漏斗的步骤，销售漏斗的关键指标是什么指标因公司而异。但如果我们不考虑销售过程，我们使用相同的方法测量每个步骤和整个漏斗。每个步骤需要两个测量：潜在销售导致漏斗顶部，进入漏斗之后的下一步如下所示。

因此，有三个数据轨道：访问者数据、试用客户数据和购买单一数据，我们需要了解这三个环节的转换率，更终目标是提高转换率。

例如，如果你的公司想在下个季度实现400万美元的销售额，你需要多少个演示试验来降低转换率，你需要多少销售人员来推动演示试验，以及你需要多少销售人员来推动这些关键程序数据将改变雇员的规模。营销预算。

在许多SaaS公司，销售人员在达成交易中起着关键作用。在这种情况下，高生产率的销售人员的数量（销售能力）在满足订单方面起着关键作用。

在设定销售目标后，我们需要回推，看看我们需要多少销售额。我发现许多公司没有达到销售目标，因为他们没有在早期招募足够多有生产力的销售人员来跟上他们的销售能力。一些公司已经破产了。em公司销售增长停滞，销售业绩连续几年飙升，只发现公司的销售人员已满20人，不再招聘新员工，没有增加销售人员。

应该强调的是，一些新员工不能满足你的销售生产力要求，所以在确定招聘目标时应该考虑这个因素。通常，25%到30%的新员工不能满足销售生产力要求，但是这种情况因公司而异。计算销售能力，如果一个新员工预期只完成销售额的50%，那么只有一半的人可以计算。

另一个需要了解的重要指标是销售人员需要的销售线索的数量。如果增加了新的销售人员，请确保有明确的计划来获得销售线索。

许多SaaS初创公司正在尝试不同的方法来获得销售线索，如点击付费Google关键字广告、广播广告等。我们发现，如果我们通过这些方式获得销售线索，过一段时间就会饱和。我们得到的EADS将逐渐减少。

为此，SaaS需要在现有销售线索来源的基础上不断评估并采用新的有效的销售线索来源，以保持销售线索的增长。

由于从不同来源获取销售线索的成本和转化率差异很大，因此评估来自不同来源的不同销售线索的总体ROI也很重要。

使销售增长足够快以满足对漏斗式前端的需求对所有SaaS公司都是一个长期挑战，在这方面表现不佳可能是增长的更大限制之一。

如果您的SaaS公司也面临这个问题，更有效的建议是投资于入站营销。虽然掌握这项技术需要时间，但如果做得好，它将显著降低获得销售线索的成本，并且比其他支付方式更有效。产品购买者喜欢上网，所以他们倾向于接受内容收集和非接触营销技巧。

与大多数其他类型的公司相比，SaaS是一个数据驱动的公司。损失率的轻微变化等指标将对公司的整体健康产生重大影响。理解这些SaaS杠杆指标是促进C发展的重要一步。公司的业务。

让客户流失率和客户满意度保持在非常健康的状态。如果损失率不健康，就没有办法谈论增长。你像竹篮打球一样工作，你在漏水。

如果你的产品是免费试用，试着将免费试用转化率保持在健康的水平（理想的转化率为15-20%），如果转化率不理想，寻找原因。

提高销售人员的留用率。为了更大化公司销售人员的生产力，你在培训和培训这些销售人员上投入太多，通过延长他们的留用时间来更大化投资回报。

灵活的定价机制为产品组合增加了新产品。毕竟，向现有客户销售更多的产品比向新用户销售更容易。

分析对公司收入贡献不大的客户类型，并考虑什么变化能使这些客户对公司收入贡献更大：低成本营销、高价格、改变产品功能等。如果这些措施不起作用，你就必须少花钱。时间，金钱和精力对这样的客户。

我们建议只有成熟的SaaS公司在国内市场证明了自己的商业模式，才能进入国际市场。毕竟，在语言和文化从一开始就非常不同的外国市场，很难测试和完善您的公司。

因为如果你对公司目前的增长率不满意，并且想通过增加营销投入来加速增长，通常从你决定增加营销投入的那一刻起，需要9-12个月才能看到新的营销投入的效果。

在以上三点中，留住客户应该是你更重要的问题之一。如果你不能满足他们，并让他们使用你的服务，吸引更多的客户有什么意义呢然后，它正好击败了水。

如果你确信公司已经达到了LTV/CAC比率（LTV3CAC）和回收时间（不到12个月）的核心指导方针，你可以加速天然气的扩张，但是首先，我们需要有足够的资本来扩大公司。

这是一篇很长的文章，我相信您将从中学到很多东西，并且清楚地回答这两个问题：SaaS的关键指标是什么，以及如何改进和优化它们。